一、策略分析

投標(biāo)策略是指投標(biāo)人從項(xiàng)目接洽到招標(biāo)完備的全過程進(jìn)行布置及其所采取的手段。投標(biāo)人在參加工程投標(biāo)前，首先要關(guān)注招標(biāo)文件的制定過程，組織相關(guān)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析及標(biāo)書評(píng)審工作。通常情況下，投標(biāo)策略主要考慮以下三個(gè)方面：

1、項(xiàng)目情況。需要充分了解業(yè)主的社會(huì)地位，掌握業(yè)主對(duì)價(jià)格的態(tài)度和傾向，分析其項(xiàng)目的前景、工程特點(diǎn)、建設(shè)規(guī)模、項(xiàng)目性質(zhì)、市場(chǎng)環(huán)境以及施工現(xiàn)場(chǎng)條件，研究招標(biāo)文件內(nèi)容。

2、對(duì)手情況。研究對(duì)手是確定報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)之一，針對(duì)業(yè)主傾向，來決定自己的報(bào)價(jià)。還需要重點(diǎn)分析投標(biāo)單位的背景及實(shí)力強(qiáng)的單位，了解對(duì)承接工程跟蹤的深度，掌握對(duì)方過去投標(biāo)的報(bào)價(jià)規(guī)律，相互了解程度和準(zhǔn)備爭(zhēng)取的報(bào)價(jià)手段與策略等各方面信息。

3、自身情況。需要對(duì)自身的狀況以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣、利弊等各方面因素進(jìn)行綜合分析，結(jié)合當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，特別是項(xiàng)目組織及成本控制的情況，是最終決定報(bào)價(jià)的關(guān)鍵。

二、技巧運(yùn)用

投標(biāo)報(bào)價(jià)是根據(jù)企業(yè)的投標(biāo)策劃，需經(jīng)歷詢價(jià)、估價(jià)、報(bào)價(jià)三個(gè)階段。一般情況下，在總價(jià)基本確定后，技巧的運(yùn)用關(guān)鍵是如何調(diào)整各個(gè)子目的報(bào)價(jià)。既可提高中標(biāo)機(jī)率，又能在竣工后結(jié)算時(shí)得到良好的經(jīng)濟(jì)效益，巧妙地化險(xiǎn)為夷和進(jìn)一步加快其資金回籠的目的。根據(jù)筆者多年來的工作實(shí)踐的積累，重點(diǎn)歸納如下幾點(diǎn)：

1、常用項(xiàng)目可報(bào)高價(jià)，如土方工程、砼、砌體、鋪裝等。大多在前期施工中能早日回收工程款，而在后期施工項(xiàng)目適當(dāng)可低一些，同時(shí)可以解決資金回籠快的問題。

2、通過施工圖紙和現(xiàn)場(chǎng)勘查，與提供的工程量清單進(jìn)行分析，預(yù)計(jì)工程量會(huì)增加項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可增加工程造價(jià)。將工程量可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。

3、與設(shè)計(jì)單位聯(lián)系，掌握設(shè)計(jì)階段的討論內(nèi)幕，了解設(shè)計(jì)方面上有爭(zhēng)議可能變更的項(xiàng)目，可以變更的項(xiàng)目要報(bào)低價(jià)。